대성목재의 입사 동기로 목재산업에 뛰어들어 1987년 삼산실업을 설립한 김광채, 김낙기 공동대표. 사업파트너를 떠나 오랜 친구이기도 한 두 대표가 이끄는 삼산실업은 초기 남양재 제재목을 전문으로 시작해 보드류 수입업체로 성장했다. ‘비규격 MDF하면 삼산실업’이라는 말이 나올 만큼 업계에 큰 반향을 일으키기도 한 삼산실업의 두 대표는 “회사가 성장할 수 있었던 밑거름은 ‘지피지기’에 있었다”고 말한다.

김태영 기자 young@woodkorea.co.kr

‘知彼知己百戰不殆’

 어느 기업이나 마찬가지겠지만 시류를 읽고 우리 회사의 경쟁력을 냉정하게 바라볼 줄 아는 것이야 말로 성장의 기본 원칙이다. 김광채 대표는 “특히 목재산업은 원자재의 개념이 강하기 때문에 다른 아이템에 비해 세계 각국에 대한 이해와 국내 시장의 파악이 정확하게 이뤄져야 한다. 즉, 지피지기면 백전불태라는 공식이 어김없이 적용된다”고 말했다. 그는 또 “목재는 아이템이 너무 다양하다. 거기에 각 나라마다 역사적 배경이나 생산 수준이 다르고 경제상황에 따라 세밀하게 움직이기 때문에 다년간의 노하우가 필요하다”며 “사실 목재유통이 접근하기 쉬운 사업이라는 인식이 강하지만, 좀 더 깊이 생각해보면 쉬운 일이 아니라는 것을 깨닫게 된다. 대성목재 시절까지 합해 40여 년의 유통 노하우는 그만큼 삼산의 실력이 되는 것”이라고 자부했다.

남양재 & 보드류
 1987년 삼산실업이 시작됐을 때는 남양재 제재목을 전문으로 했다. 두 대표는 “대성목재 시절부터 동남아 국가들과의 거래를 담당해 왔다. 동남아 시장에 대해 잘 알고 있었으므로 자신이 있었고, 나름의 노하우로 성장을 거듭했다”고 당시를 회고했다.
 그러나 자원에 한계가 있는 남양재만으로는 더 이상의 성장은 기대할 수 없었다. IMF 시기를 계기로 삼산도 변화를 꿈꿨다. 1999년 현재의 부지를 매입해 보드류 유통에 뛰어들게 된 것이다. 보드류는 특성상 재고를 쌓아둘 수 있는 창고가 필요하다. 삼산은 이를 위해 과감하게 투자를 감행했고, 현재 5700평의 부지에 3000여 평의 창고를 갖추고 있다.
 김낙기 대표는 “상대적으로 경쟁이 심한 보드류 유통에 뛰어들어 자리잡을 수 있었던 것은 기존 제재목 거래처가 보드류를 필요로 했기 때문이다. 제재목 따로 사고 보드류 따로 사야 하는 불편함을 줄여주니 소비자로서도 반가운 일이었다”고 말했다.

비규격 MDF
 이제는 삼산을 대표하는 제품이 돼버린 ‘비규격 MDF’는 지피지기 공식의 대표적 사례라고 볼 수 있다. 보드류의 수요가 어느 정도 이뤄지긴 했지만 다른 업체와의 경쟁에서 우위에 설 수 있는 무엇인가가 필요했다. 그 무엇으로 삼산은 ‘비규격 MDF’를 선택했다.
 김광채 대표는 “수요가 일정하지 않은 비규격 MDF는 재고부담이 큰 것이 단점이다. 때문에 자체 물류창고가 없으면 다루기 어려운 제품인데, 마침 우리는 조건이 갖춰져 있었고 시장에서도 좋은 반응을 얻었다”고 밝혔다.

유연성 기를 것
 공급과 수요의 개발에 있어 변화가 많은 것이 유통업의 특성이지만, 좀 더 안정화시키기 위해 무던히 노력해 왔다. 삼산의 두 대표는 노력의 성취감도 맛봤지만, 그만큼 아쉬운 점도 많다고 한다.
 김낙기 대표는 “공급이 안정적이려면, 회사는 더욱 유연해 질 수밖에 없다. 얼마나 유연하게 대처해 왔는가를 생각할 때, 어느 순간 변화에 적응하지 못하는 것은 아닌가 하는 생각도 든다”며 “앞으로는 시장의 흐름을 더욱 연구 검토해 그에 따라 적극적으로 변화할 수 있는 유연성을 기르는 데 역점을 두겠다”고 포부를 밝혔다.